МЕТОД КОНСТРУИРОВАНИЯ РАЗВИВАЮЩИХ КОНФЛИКТОВ КАК СРЕДСТВО ОБУЧЕНИЯ ПРОТИВОСТОЯНИЮ МАНИПУЛИРОВАНИЮ

Стань таким, каким ты не был,

И останься тем, кем был

Константин Никольский

В условиях рыночной экономики формированию механизмов информационной защиты при общении, особенно в ситуации манипуляции, способствует сама практика предпринимательства, когда информация стала дорогим товаром и от правильного распоряжения этим товаром зависит коммерческий успех ее обладателя. Проблема выявления неискренности, дезинформации и манипуляций в процессе общения является актуальной для разных сфер деятельности человека.

Прежде всего, это связано с необходимостью установления и поддержания контактов, в том числе и с такими категориями людей, чью информацию, из-за наличия определенных личностных особенностей, жизненных обстоятельств и других причин, не всегда можно считать достаточно надежной. Манипулятивные техники в повседневном и деловом взаимодействии становятся все более изощренными и замаскированными, причем рост благополучия жизни людей не приводит к уменьшению этой тенденции

В целях повышения уровня информационной безопасности фирмы и коммуникативной компетентности ее руководителей и сотрудников нами был разработан метод конструирования развивающих конфликтов, с помощью которого обсуждались проблемы, волнующие обучаемых. На наших учебных занятиях, проведенных с сотрудниками и руководителями различных фирм и организаций, широко применяется проблемно- ориентированный видеотренинг. В ходе тренинга участники решают разнообразные проблемы. (Как предотвратить манипулирование собой? Как противостоять агрессии? Как творчески реагировать на конфликт? Как повысить конфликтологическую компетентность?) В качестве иллюстрации содержания наработанных результатов можно рассмотреть проблему манипулирования, которая обсуждалась в ходе моделирования развивающих конфликтов.

Функции конструирования конфликта

  • 1. Коррекционная функция: а) улучшение отношений участников конфликтного взаимодействия; б) коррекция поведенческих форм; в) уточнение и конкретизация понимания конфликта, позитивное изменение взглядов на конфликт; в) коррекция эмоциональной сферы.
  • 2. Обучающая функция: дидактическая направленность реализуется в обучении конфликтованию, при котором в каждом новом конструируемом учебном конфликте вырабатываются способы выбора наиболее эффективных форм разрешения конфликтных проблем.
  • 3. Воспитывающая функция: а) формирование саногенных качеств мышления; б) формирование таких качеств личности, которые способствуют профилактике деструктивных конфликтов, позволяют перевести возникающий деструктивный конфликт в конструктивный. Если ставится задача развивать нравственные качества, то надо формировать нравственные отношения. Развивать можно только то, что есть в человеке. Однако нередко воспитание зачастую сводится к навязыванию определенных ценностей.
  • 4. Проективная функция: ориентирована на конструирование «Системы перспективных линий» (А. С. Макаренко). Суть данной системы состоит в том, что стимулом жизни настоящего дня является радость дня завтрашнего. Руководитель тренинга организует конструктивный конфликт и ведет его таким образом, чтобы у участников возникло желание созданию перспектив, происходил поиск возможных созидательных целей в будущем. Действия участников позитивного конфликта направлены посредством создания «ситуации успеха» на поиск ответа на вопрос: «Как и дальше быть полезным?»

Ситуация успеха гораздо эффективнее подстегивает обучаемого, чем ситуация неудачи. Общеизвестно, что уместная похвала и умение вовремя заметить и поощрить малейший успех, даже самый скромный, стимулирует активность сотрудника. Причем такая уловка (сюда можно отнести и прием, названный А. С. Макаренко «Авансированная похвала») не только не исключает требовательности, но даже предполагает ее. Просто, прежде, чем предъявить требования, надо воспитать того, к кому они обращены, психологически подготовить его к их выполнению. Умение найти в личности каждого сотрудника сильные стороны, на которые можно и нужно опереться, может стать непременной профессиональной обязанностью каждого руководителя.

Ситуация успеха — это победа как no-беда, т. е. после беды, по окончании беды, сопротивление беде, то, что человек чувствует, когда преодолевает трудности, а не как незаслуженный подарок судьбы.

Человек никогда не преуспеет в жизни в широком смысле слова, если однажды не познает успеха в чем-то для него важном. Если ребенку удается добиться успеха в школе, то у него есть все шансы на успех в жизни (У. Глассер). В связи с этим необходимо помочь обучаемому стать активным соучастником педагогического процесса, обеспечить условия для раскрытия и реализации его потенциальных возможностей как равноправного субъекта общения.

Достигнутый успех порождает новый успех, именно таким образом создается образовательное пространство развивающего комфорта («чтобы участник тренинга не ответил, мы все равно его понимаем и принимаем»). Комфорт направлен на снижение тревожности при выполнении заданий на креативность, иначе участники будут предпочитать задания репродуктивного плана.

Правила создания ситуации психологической безопасности на видеотренинге таковы.

  • 1. Не подходить к обучаемому с готовой схемой. Важна готовность пересматривать свою схему, если она все-таки возникла.
  • 2. Создавать условия, адекватные закономерностям перевода внешних ценностей во внутренние (например, позитивное педагогическое оценивание переходит во внутреннее оценивание обучаемым своих стараний и полученных результатов).

Без ситуации успеха неизбежен разрыв между знаниями и действиями, между академическим развитием личности обучаемого и его позитивным личностным развитием; между знаниями о внешних закономерностях и знаниями о внутренних закономерностях.

Ситуации успеха создаются тренером и путем поощрения промежуточных действий обучаемого, т. е. путем специального подбадривания его на новые усилия. Важную роль в создании ситуации успеха играет обеспечение благоприятной моральнопсихологической атмосферы в ходе выполнения тех или иных учебных заданий. Доброжелательный микроклимат во время тренинга снижает чувство неуверенности и боязни. Состояние тревожности при этом сменяется состоянием уверенности. Осуществляется смена приоритетов с целенаправленного и непосредственного формирования личности на конструирование образовательной среды: «Сегодня мы вместе, а завтра — он сам», тем самым происходит постепенное повышение трудности заданий.

Суть образовательной среды в том, чтобы она создавала условия, необходимые для удовлетворения потребностей участников педагогического процесса. Целью становится развитие сознания. Для этого нужно привести структуру образовательной среды в соответствие со структурой психики, которая по своему содержанию динамична, противоречива, поскольку формируется не в тепличных условиях.

Манипулятивная стратегия воздействия вызывает существенные субъективные изменения индивида. Реализуется эта стратегия главным образом с помощью приемов подсознательного стимулирования (субсенсорные и маргинальные воздействия), действующих в обход психического контроля, а также с помощью маскировочных и конверсионных техник, блокирующих или разрушающих систему психологических защит, выстраивая взамен новую модель мира. Следовательно, манипуляция — скрытое навязывание другому своих намерений, не соответствующих его интересам.

Как вести себя, если вы столкнулись с человеком-манипулятором? Как стать актуализатором?

Актуализатор воспринимает жизнь как процесс роста и те или иные поражения или неудачи воспринимает философски, спокойно, как временные трудности, анализируя которые можно извлечь ценные для себя уроки. Он может ошибаться, но способен исправить свои ошибки, готов оказать помощь, когда нужно, и способен к совместной творческой работе.

Определение манипуляции

Манипуляция (от лат. «горсть») — махинация, мошенническая ловкая проделка (Словарь иностранных слов. М., 1980. С. 300; Словарь русского языка. Т. 2. М., 1981. С. 227). Манипуляция (от фр. manipulation) в политике рассматривается в следующих двух основных значениях: 1) махинация; 2) система психологического воздействия, ориентированная на внедрение иллюзорных представлений (Политология: Энциклопедический словарь / общ. ред. и сост. Ю. И. Аверьянов. М. : Изд-во Моек, коммерч. ун-та. 1993. С. 163).

Манипуляция, по мнению Е. Л. Доценко, является видом психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент. Это психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается незамеченным им.

Цель, объект и сущность манипуляции

Цель манипуляции понимается как эксплуатация и господство (Б. Н. Бессонов, 1971; Д. А. Волкогонов, 1983; Э. Шостром, 1992), либо выигрыш, либо выгода (Добрович, 2000). Манипуляция осуществляется в интересах манипулятора (Yokoyana, 1988). Цели манипуляции могут быть не только прагматичными, но и защитными. Манипуляция может играть роль психологического защитного механизма, предохраняющего личность от утраты самоуважения, снижения самооценки и т. п. Так, женщины традиционно считаются более покорными и уступчивыми, они лучше приспосабливаются и менее склонны к манипуляции. Однако в действительности оказывается, что женщины могут использовать свою уступчивость в манипулятивных целях.

Манипуляция рассматривается как определенная ступень в межличностных отношениях. Специфической особенностью таких отношений является представление о партнере по взаимодействию как о вещи и вытекающая из этого тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Стремление добиться своего сопровождается при манипулировании постоянным контролем за производимым эффектом.

Цели манипуляции могут быть разными:

  • • информативная — донести свою информацию до собеседника и получить подтверждение, что она получена и понята таким образом, который устраивает манипулирующего);
  • • предметная — что-либо получить, узнать, изменять в поведении собеседника;
  • • коммуникативная — сформировать определенное отношение с собеседником.

Цель манипуляции заключается в том, чтобы вызывать в манипулируемом чувства, состояния, способные ослабить психологическое сопротивление (психологический «иммунитет») манипулируемого, создать необходимый психологический климат, который позволит манипулирующему беспрепятственно корректировать психическую (аффективную и когнитивную) активность манипулируемого.

Объектами манипуляции становятся мысли, намерения (R W. Riker, 1986; Г. Шиллер, 1980), чувства (С. О. Хохель, 2001) духовное состояние, внутренний мир (Д. А. Волкогонов, 1983) другого человека. Когда объектом манипуляции становится когнитивная сфера психики манипулируемого, то манипулирующий стремится регулировать мышление своей «жертвы», контролировать его когнитивную активность. В этом случае происходит стимулирование интеллектуальной деятельности, регулирование этапов ее развития. Исходной сферой воздействия, начальной «мишенью» манипуляции остается все же аффективная сфера.

Сущность манипуляции понимается как управление и контроль (Д. А. Волкогонов, 1983; Э. Шостром, 1992), принуждение или применение силы (R. Е. Goodin, 1980; Г. Шиллер, 1980), структурирование мира (W. Н. Riker, 1986), побуждение (J. Rudinow, 1978), программирование мыслей и намерений (W. Н. Riker, 1986; Г. Шиллер, 1980), мастерство и сноровка (R W. Robinson, 1981). Так, Е. Л. Доценко рассматривает манипуляцию как определенную ступень в межличностных отношениях. Специфической особенностью таких отношений является представление о партнере по взаимодействию как о вещи и вытекающая из этого тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Стремление добиться своего сопровождается при манипулировании постоянным контролем за производимым эффектом. Манипулятивное воздействие носит скрытый характер и опирается на автоматизмы и стереотипы с привлечением более сложного, опосредованного давления. Наиболее частыми способами манипуляции, по мнению Е. Л. Доренко, являются провокации, обман, интрига, намек (Е. Л. Доренко, 1997. С. 102—103). Содержание манипуляции выражается в мотиве подчинения собственной воле воли другого человека. Данный мотив опирается на априорную самоуверенность манипулирующего в собственной силе и особых полномочиях.

Манипулятору присущи ложь, разыгрывание ролей, утаивание своих планов, недоверие человеческой природе, цинизм. Манипулятор, общаясь с людьми, «надевает маску», «прикидывается более ценным», рассчитывая понравиться окружающим, относится к другому, как к вещи, делит людей на плохих и хороших.

Родовой признак и функции манипуляции

По родовому признаку манипуляция представляет собой разновидность духовного психологического воздействия на человека, группу или общество (Б. Н. Бессонов, 1971), косвенное воздействие и влияние (О. Т. Yokoyana, 1988; W. Н. Riker, 1986). Индикаторами манипулятивного воздействия, направленного на человека или окружающих его людей выступают манипуля- тивные приемы, которые выступают как структурные элементы манипулятивных технологий. Индикаторы соответственно сигнализируют об опасности и необходимости использования специальных защитных процедур в данной информационнокоммуникативной ситуации. Они носят вербальный и невербальный характер.

Среди функций манипуляции выделяются понимаемые широко и описываемые с помощью универсальных терминов управление и контроль (Д. А. Волкогонов, 1983; Э. Шостром, 1992), а также имеющие заметную политическую окраску эксплуатация и господство (Б. Н. Бессонов, 1971; Волкогонов, 1983; Шостром, 1992). Наиболее точно отвечающим реальному положению дел является выделение такой функции манипуляции, как стремление манипулятора активно влиять на события, структурируя мир согласно своим интересам (Г. Шиллер, 1980; W. Н. Riker, 1986).

Онтологической функцией манипуляции является символическая, или эвокативная, функция, суть которой заключается в том, чтобы через символизацию (своеобразное символическое «называние») психологического состояния говорящего последний посредством речевого воздействия вызвал в памяти собеседника с опорой на общий коммуникативный и языковой опыт (спровоцировал, каузировал) аналогичное интенци- ональное состояние как психологическую основу для последующего взаимодействия (В. Н. Степанов, 2003. С. 9—10). Манипулируя другими людьми, манипулятор, по мнению Эверетта Шострома, неизбежно становится объектом собственных манипуляций. Правда, от этого не становится легче тем, кто уже попал в паутину его манипуляций, кто на себе испытывает их разрушающее и уничижительное влияние.

Особенно важным представляется утверждение, что в понятии «манипуляция» не заложена отрицательная оценка, а само явление, хотя и противоречит иногда предполагаемой воле реципиента (Goodin, 1980), активно используются для защитного контроля ситуации, желаний и действий партнера по общению (Шостром, 1992). Манипулирующий пытается осуществлять контроль за поведением манипулируемого, побуждая его вести себя угодным манипулирующему способом. Причем делается это таким образом, что манипулируемый не осознает себя объектом воздействия. Ему кажется, что он сам вследствие рассуждения или душевного порыва захотел сделать именно так. Следовательно, манипуляция служит особым способом утверждения своих отношений с окружающими людьми и обществом в целом.

Что же касается бизнеса и некоторых форм деловых отношений, то материальные интересы и конъюнктурные соображения выступают в качестве мощного стимула использования манипуляций, а потому последствия их применения зачастую оказываются весьма трагичны по характеру, глубине влияния на психику людей, они втягивают значительное количество лиц в сферу различных афер и махинаций.

Манипуляция позволяет заменить явное принуждение человека на скрытое психологическое воздействие, перейти от грубых форм насилия и открытого принуждения к скрытым формам психологического воздействия и способам тайного управления личностью. Она может играть положительную роль в ситуациях достижения позитивных целей. Манипуляция бывает полезной тогда, когда она используется в ответ на явное принуждение и использование силы, а также в ответ на использование межличностных манипуляций как контрманипулятивное воздействие, контрманипуляция. Таким образом, моральная оценка способов манипуляции трансформируется в оценку целей.

Способы выявления манипуляции

Для выявления манипулятивных приемов общения прибегают к различным способам контроля и проверки получаемой информации: уточнению данных через независимые друг от друга источники, использованию технических средств контроля, созданию проверочных ситуаций, изучению реакций объекта с помощью полиграфа или, как его еще называют, «детектора лжи». Кроме того, для выявления неискренности необходимо уделять внимание анализу поведения в ходе непосредственного общения. Это связано с тем, что во многих ситуациях контактного взаимодействия другие способы проверки получаемой информации затруднены или требуют некоторого времени.

Анализ поведения партнера в ходе непосредственного общения позволяет также внести коррективы в тактику беседы, отмечать, что вызывает внешние реакции (или не вызывает) и выяснить причины этого. Глубина переживаний по поводу лжи также связана с наличием самооправдательной позиции, когда человек подводит определенную базу под необходимость прибегнуть к обману.

Можно выделить следующие основные блоки, которые составляют основу для выявления неискренности и стремления манипулировать партнером по общению: особенности голоса и речи; движение глаз и мимика лица; соответствие жестов и поз содержанию передаваемой информации; особенности содержания и техники передачи информации.

Наличие у человека тенденций к манипулированию другими с помощью лжи формируется при соответствующих предпосылках воспитания и развития на протяжении длительного времени. Поэтому и приемы, которыми привыкают пользоваться люди подобного склада, очень индивидуальны. Попытка систематизации признаков, свидетельствующих о возможности присутствия манипуляции, позволяет более целенаправленно подойти к развитию коммуникативной компетентности.

При описании процесса межличностных манипуляций необходимо выделить его характерные особенности и в соответствии с ними задать определенные средства описания, которые позволят проводить анализ и представлять общую схему реализации данного процесса.

Отличительной чертой психологических манипуляций является отношение к партнеру по взаимодействию и общению не как к личности, обладающей самоценностью, а как к специфическому средству, посредством использования которого достигаются, как правило, скрываемые цели манипулятора, реализуются его интересы и удовлетворяются собственные потребности без учета интересов, воли и желаний другой стороны — человека, выступающего как объект манипуляций.

В рамках манипулятивного подхода было разработано, как подчеркивает Г. А. Ковалев, наибольшее количество специальных теорий воздействия (около 40), которые основываются на идее активности и целостности психического функционирования человека. Однако «многочисленные экспериментальные исследования и социальная практика ясно убеждают в том, что более совершенное знание и более глубокое проникновение в самые интимные механизмы психической природы человека не означают того, что эти научные открытия будут использоваться во благо человечества. Часто, наоборот, это самым непосредственным образом используется в разработке изощренных средств и методов контроля за сознанием и поведением людей, манипулирования психикой» (1987).

Конкретизировать способы выявления манипуляции можно по разным критериям. Нам представляется перспективным выделение операционных, тактических и стратегических интенций манипулирования.

Операционное направление манипулирования характеризуется тем, что манипулятор выдает себя не за того, кем является на самом деле. Он как бы подыгрывает в данной ситуации и предлагает партнеру по коммуникации тот образ, который от него ожидают. Для манипулятора ясно видно различие между его истинным намерением и намерением, выдаваемым за истинное. Фальсификация и ложь являются постоянными «спутниками» манипуляции. Манипулятор смотрит на человека как на средство достижения собственной выгоды и объект приложения собственных усилий с целью подчинения собственной воле (В. Н. Степанов, 2001).

Тактическое (технологическое) направление — это совокупность приемов, методов и средств, используемых для достижения конкретных целей. В частности, как способ осуществления деятельности на основе рационального ее расчленения на процедуры и действия с их последующей координацией и синхронизацией и выбора оптимальных средств, методов их выполнения. Данный фактор непосредственно связан с содержанием и структурой манипулятивных технологий, используемых для оказания соответствующего воздействия на человека.

Стратегическое направление служит наиболее универсальной манипулятивной технологией формирования и распространения образов. Суть его в том, что в зависимости от целей и конкретных задач формируются и распространяются заранее «сконструированные» образы или имиджи конкретных лиц, фирм, идей, программ, товаров и т. п. Образы, которые являются продуктом манипулятивных технологий, как правило, неадекватно отражают реальные существенные характеристики предметов или явлений и, таким образом, дезориентируют людей, на которых направлено информационно-психологическое воздействие.

Психологические механизмы и закономерности манипуляции

Психологические механизмы манипуляции характеризуются тем, что информация воспринимается человеком селективно (избирательно), в зависимости от имеющихся психологических установок. Инициатор информационного воздействия стремится оказывать эффективное влияние на поведение человека (в обход его сознания) с учетом его готовности воспринять ту или иную информацию.

Распространенным механизмом манипуляции является искажение информации при устной передаче ее людьми друг другу. Причем чем длиннее «цепочка», чем большее количество людей участвует в передаче сведений, не подкрепленных достоверными данными официальных источников информации, тем значительнее искажаются эти сведения. Человек подсознательно настроен воспринимать в первую очередь именно то, что он ожидает.

К числу других механизмов можно отнести следующие.

  • 1. Ограничение оперативной памяти человека, не позволяющее удержать большое количество информации.
  • 2. Трудность в подборе точных семантических эквивалентов обозначения предметов и событий, о которых идет речь, а потому происходит постепенная подмена смысла.
  • 3. «Домысливание» фрагментов отсутствующей информации, когда для придания ей стройности и достоверности приходиться додумывать недостающие детали.
  • 4. Отсутствие критичности, что приводит к одностороннему восприятию без уточняющих вопросов в сомнительных деталях получаемой информации.

Провоцирование непроизвольных высказываний объекта базируется не только на основе бессознательных реакций, когда используются ассоциативные процессы, но и путем эксплуатации личностных качеств человека, например, чувства собственной значимости, ощущения неординарности, особой осведомленности, а также путем влияния на эмоциональноволевую сферу личности.

Существенным компонентом активизации информационного обмена в ходе непосредственного общения являются использование реакций стимулирующих высказывания собеседника. В практике межличностной коммуникации известны приемы так называемого активного слушания — кивки, визуальный контакт с собеседником, поддакивания, использование реплик стимулирующих собеседника и пр. Лицо, осуществляющее манипулятивное воздействие в ходе межличностного общения, для скрытого побуждения коммуникативной активности партнера по общению и получения интересующей информации, ненавязчиво задает наводящие вопросы, подбадривает собеседника восклицаниями, использует соответствующую мимику.

Процедура манипулирования включает в себя два этапа: подготовительный и основной. Функции первого подготовительного этапа заключаются в облегчении восприятия последующих затем манипулятивных материалов. Его основное назначение заключается в создании атмосферы доверия между коммуникатором (источником информации) и объектом воздействия (адресатом). В связи с тем, что информация воспринимается легче, если для этого создана благоприятная почва, в задачи первого этапа входит разрушение у адресата имеющихся психологических установок, барьеров к восприятию последующей информации независимо от того покажется ли она адресату неприятной или даже чудовищной.

На втором этапе (уточнение позиций участников; их обсуждение; согласование) осуществляется привлечение внимания и возбуждения интереса к передаваемым сообщениям, на основании некритического восприятия и усвоения человеком получаемой информации, что позволяет в значительной степени увеличить внушающий эффект воздействия информации в ущерб ее рациональной оценке. На этом этапе также активно используется техника и специальные приемы манипу- лятивного воздействия.

Процесс манипулятивного воздействия может осуществляться непосредственно манипулятором, но бывают ситуации, когда он выступает инициатором и организатором сложной психологической манипуляции, в которой использует других лиц для достижения своих целей (например, применение метода «привлечение третьих сил»). Таким образом, процесс манипулирования может быть растянут во времени и представлять многошаговую поэтапную процедуру оказания манипулятивного воздействия на человека. Он может быть относительно простым, включающий «одноактный» период общения с использованием одного или нескольких приемов манипулятивного воздействия, или структурно достаточно сложным, т. е. включать комплекс (систему) разнообразных приемов манипулятивного воздействия, действие которых направлено на различные психологические структуры личности и задействующие различные психологические механизмы с поэтапной реализацией в определенные периоды времени и в различных ситуациях взаимодействия. Сложные приемы можно условно обозначить как манипулятивные игры. Следовательно, сложная манипуляция имеет свою временную, пространственную и социальную структуры.

Причины, превращающие человека в манипулятора

  • 1. Невротизация личности. Ф. Перлз называет невротиком любого, кто использует свои возможности, чтобы манипулировать другими, вместо того, чтобы совершенствовать себя (1995). Ребенок (и невротик) стремится манипулировать другими людьми для того, чтобы заставить их удовлетворить его нужды. Более правильно, по мнению Ф. Перлза, искать в себе самом средство для решения проблем.
  • 2. Недоверие к себе и другим. В основе такого отношения лежит актуализация дистрессового опыта. Если на переговорах или при заключении деловой сделки возникает ситуация неопределенности или недоговоренности, то руководитель имевших «горький опыт» неудачи в мероприятиях подобного рода, часто бывает склонен подозревать своих партнеров по бизнесу в недобропорядочности.
  • 3. Стремление к контролированию других. Определенной категории руководителей значительно легче быть в курсе всех событий, даже очень незначительных, происходящих в руководимом им подразделении. Это порой негативно сказывается на мобилизации его усилий на стратегических направлениях его управленческой деятельности.
  • 4. Чрезмерное долженствование, характеризующееся иллюзией, что чем безупречнее станет человек, тем больше его будут любить.
  • 5. Чувство беспомощности. Страх перед возникающими или потенциально возможными трудными ситуациями связан с избежанием неудач. Такое чувство парализует склонность к риску, без которого трудно рассчитывать на успех в предпринимательской деятельности. Руководитель без риска в глазах подчиненных в значительной мере теряет свой авторитет. Именно это чувство становится мотивом неоправданного, порой нецелесообразного делегирования своих полномочий подчиненным. Манипулируя подчиненными руководитель вынуждает их выполнять несвойственные им функциональные обязанности.
  • 6. Потребность получать одобрение от любого другого человека. Прикрываясь необходимостью PR-деятельности, недальновидный руководитель стремится подчеркивать собственные усердия, приписывая успехи фирмы себе, а недостатки и промахи — нерадивой деятельности подчиненных.

Факторы манипуляции

Мотивационный — манипуляция осуществляется в интересах манипулятора (Yokoyana, 1988). Внутренние состояния, вызванные в ходе манипулятивных воздействий, становятся регуляторами поведения человека.

Манипулятор целенаправленно учитывает устойчивые психологические характеристики, индивидуально-личностные особенности человека, влияющие на его подверженность психологическим манипуляциям, например, внушаемость, критичность, подозрительность, негативизм, недоверчивость.

Ситуационный — это совокупность информационно-коммуникативных ситуаций, повышающих или снижающих действенность манипулятивного воздействия. Например, техническое состояние информационных каналов, качество звука, изображения, комфортность обстановки, отсутствие или наличие отвлекающих воздействий и условий (снижающих внимание, ухудшающих восприятие).

Сокрытие истинных целей действий, суть которых заключается, как правило, в получении односторонней или большей выгоды для инициатора этих действий; использование приемов, маскирующих истинные цели и побуждающих совершать действия, выгодные для инициатора их применения; опасность для окружающих действий, которая выражается в общей негативной моральной оценке не одобряемого поведения лиц, применяющих такие действия. Ситуационные факторы связаны непосредственно с конкретной информационно-коммуникативной ситуацией, например, психические состояния, вызванные нахождением в толпе, на митинге, различными стрессогенными факторами, участием в группой дискуссии, переговорах, в том числе в экстремальных условиях и т. д.

Основные способы манипуляции

Основные способы манипуляции определяются как обманные, скрытые, неявные действия (Б. Н. Бессонов, 1971; Г. Шиллер, 1980; С. О. Хохель, 2000) или как игра на слабостях (Rudinow, 1978). При этом не исключается и насильственный путь (Б. Н. Бессонов, 1971). Средствами мотивационного переключения при манипулятивном воздействии выступают, кроме провокации, прямая актуализация мотива, соблазнение и побуждение интереса. Достижение желанной манипулятором цели обеспечивается посредством изменения таких психических структур («мишеней»), как желания и интересы. Мани- пулятивное воздействие носит скрытый характер и опирается на автоматизмы и стереотипы с привлечением более сложного, опосредованного давления. Наиболее частыми способами манипуляции являются провокация, обман, интрига, намек (Е. Л. Доренко, 1997). Трансформация и изменение информации или процессов ее функционирования используется некоторыми социальными субъектами для оказания воздействия на психику людей и изменения их поведения, для психологических манипуляций и оказания манипулятивного воздействия на личность. Таким образом, специфически организованное изменение информационной среды выступает как своеобразное информационное оружие.

Кроме манипуляции, «легитимация лжи проявляет себя в таких модусах, как вежливость, деликатность, в базисных правилах рыночной экономики, в политике, в дипломатии — воистину сама культура полна, прежде всего, многообразием допущенных модусов лжи» (выделение автора. — М. К.) (А. К. Секацкий, 2000. С. 82).

Манипуляторы эксплуатируют такие потребности, которые должны действовать безотказно: потребность в безопасности, в пище, в чувстве общности и т. п. Более «продвинутые» способы манипулирования предполагают предварительное «изготовление» мнений или желаний, закрепление их в массовом сознании и в представлениях отдельного человека, с тем чтобы можно было к ним затем адресоваться (Г. Шиллер, 1980).

Манипулирующий смотрит на человека как на средство достижения собственной выгоды и объект приложения собственных усилий с целью подчинения собственной воле. Этот признак манипуляции является едва ли не самым важным, что отражает и валентность самого слова «манипуляция»: манипулировать можно кем-нибудь или чем-нибудь. Самое главное в манипуляции — определить объект «приложения» своей воли: человек и предмет (прямое инструментальное значение манипуляции: «Движение рук, связанное с выполнением определенной задачи, например при управлении каким-либо устройством» (Словарь иностранных слов, 1989. С. 300).

А. Шопенгауэр, С. Поварнин выделяют три основные группы манипулятивных приемов, которые еще обозначаются как уловки, используемые в дискуссионных обсуждениях. Исходя из содержания и направленности манипулятивного воздействия, данные уловки можно разделить на организационнопроцедурные, логико-психологические и личностные.

Уловки организационно-процедурного характера. Это приемы, связанные с созданием определенных условий, предварительной организацией и специфическим осуществлением процедуры межличностного взаимодействия. Использование подобных уловок затрудняет процесс обсуждения для объектов манипулятивного воздействия и, соответственно, облегчает (способствует достижению намеченных целей), субъекту организующему манипуляцию. Например, манипулятор (хозяин кабинета) садится за стол переговоров со стороны окна, что позволяет ему более внимательно наблюдать за собеседником и быть самому менее наблюдаемым. Положить на стол прибор, похожий одновременно на сотовый телефон и диктофон, создавая тем самым стрессовое напряжение, вызывающее у посетителя определенные затруднения.

Логико-психологические уловки. Их название связано с тем, что, с одной стороны, они могут быть построены на нарушении законов логики, а с другой, наоборот, использовать формальную логику в целях манипуляции недостаточно искушенным объектом. Еще в древности был известен софизм, требующий ответа «да» или «нет» на вопрос: «Перестал ли ты бить своего отца?» Любой ответ не красит человека — получается, что он либо до сих пор бьет, либо бил раньше. Вариантов подобного софизма множество: «Вы все пишете на меня доносы?», «Вы перестали пить как сапожник?» и т. д. Особенно эффективны публичные обвинения, при этом главное получить короткий ответ и не дать человеку возможности объясниться.

Наиболее распространенными логико-психологическим уловками являются следующие: сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса, или ответа на поставленный вопрос, когда мысль формулируется нечетко, неопределенно, что позволяет ее интерпретировать по-разному. В политике и дипломатии этот прием позволяет уйти от щекотливых вопросов, сохранить лицо в сложных ситуациях или скрыть некомпетентность в обсуждаемой проблеме.

Уловки логико-психологического характера образуют порочный круг в доказательстве, когда какая-либо мысль доказывается с помощью ее же самой, только высказанной другими словами; софизм — «после этого — значит вследствие этого», при его использовании рассуждение строится на логической ошибке, когда временная связь между явлениями толкуется как причинно-следственная. Достаточно часто встречается приписывание или изменение акцентов в высказываниях. В этих случаях то, что оппонент сказал относительно частного случая, опровергается как общая закономерность. Обратная уловка заключается в том, что рассуждениям общего характера противопоставляются один-два факта, которые на деле могут быть исключениями или нетипичными примерами. Нередко в ходе дискуссии выводы об обсуждаемой проблеме делаются на основании того, что лежит на поверхности, например, побочных следствиях развития какого-либо явления. Таким образом, манипулирующим не соблюдается одно из самых важных требований анализа любой проблемы — «гляди в корень».

К логико-психологическим уловкам относятся также следующие: какое-либо утверждение делается безо всякого доказательства, как само собой разумеющееся (постулирование истины). Для доказательства используют аналогии с какими-то событиями и явлениями, несоизмеримыми с рассматриваемыми (неправомерные аналогии); сводятся к абсурду доводы оппонента путем чрезмерного преувеличения высказанных им положений, с последующим осмеянием этого смоделированного заключения. Обсуждая выдвинутые оппонентом положения, используют другие слова и термины или те же, но вкладывают в них иной смысл, и за счет этого вносятся искажения в первоначальную идею.

Личностные, или психологические, уловки. В эту группу включаются обычно приемы, основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, невнимательности, унижении личных качеств, лести, игре на самолюбии и других индивидуально-психологических особенностях человека. Уязвимыми качествами личности могут быть не только «ложный стыд» или опасение «потерять лицо». Существует множество примеров того, как амбициозность, тщеславие, высокомерие, повышенное самомнение используются в качестве мишени манипулятивного воздействия. Для этого может осуществляться так называемое подмазывание аргументов с помощью лести по отношению к оппоненту, чтобы ослабить этим возможную критику в свой адрес или «протащить» свои идеи. Желая склонить оппонента к принятию тезиса, его подкупают утверждая, например, что «…он, как человек проницательный и эрудированный, интеллектуально развитый и компетентный видит внутреннюю логику развития данного явления и неизбежность выявленных последствий…». Таким образом, честолюбивый человек ставится перед дилеммой — либо принять данную точку зрения, либо отвергнуть столь лестную публичную оценку и вступить в спор, исход которого недостаточно прогнозируем.

Методы защиты от манипуляции (Как успешно противостоять манипуляции?)

Ключевая задача в эффективном противостоянии манипуляции — выявление самого факта манипулятивного воздействия и его мощности, так как именно от этого зависят негативные последствия для адресата, и в этом заключается основная опасность для личности. Мощность и эффективность манипулятивного воздействия зависит от наличия определенных преимуществ у манипулятора над адресатом. Скрытый для адресата характер манипулятивного воздействия сразу же создает преимущества манипулятору.

Также следует помнить, что, если человек манипулирует, значит у него неудачный жизненный сценарий. Он хочет свое счастье построить за счет другого. Его поведенческая гибкость носит ситуативный характер. Позитивное изменение ситуации посредством адекватной контраргументации приводит к обесцениванию манипулирования.

Можно критически рассмотреть предложенные ниже приемы противостояния манипуляции и сконструировать собственные.

  • • Осознание того, что стал объектом манипуляции. Осознание дезавтоматизирует процесс манипуляции. Нужно распознать тактику человека-манипулятора; открыто поставить о ней вопрос; подвергнуть сомнению желательность и законность такой тактики, т. е. обсудить ее открыто. Если манипулятор прикрывается выражениями типа: «Да, это, конечно, очень интересно», в то время как никакого, даже незначительного интереса не испытывает, то отсюда вытекает следующий прием: хотите отрезвить завравшегося манипулятора? Поставьте его в неловкое положение: скажите, например: «Я тебе не верю».
  • • Освободиться от идеи «долженствования» (по А. Эллису): разрешить себе быть самим собой и сообщить об этом своему собеседнику: «Боюсь, вы переоцениваете мое бескорыстие, увы, я не готов выполнять эту работу бесплатно».
  • • Обратная связь в виде описания своих чувств. Разрешите себе быть настолько плохим, насколько вам хочется, и сообщите об этом своему собеседнику: «Мне жаль разочаровывать тебя, но мне совсем не хочется целоваться».
  • • Обозначение причин, которые лежат в основе манипулирования. Важно определить намерения, цели и средства манипулятора. Возможно, манипулятор желает переложить на вас свою ответственность.
  • • Целесообразно выяснить: на какой крючок он хочет вас поймать. Очень часто наши достоинства оказывают нам медвежью услугу. Например, когда вам говорят, что вы добрый человек, вы можете согласиться выполнить просьбу. Крючок, на который хочет поймать манипулятор, может быть разнообразным (алчность, доверчивость, отзывчивость).
  • • Уметь сказать «нет» твердо и уверенно, аргументируя при этом свою позицию. Стараться быть внутренне направляемой личностью, т. е. самодостаточным человеком, способным самостоятельно решать собственные проблемы. Внутренне направляемая личность — это личность со встроенным в детстве психическим компасом (его устанавливают и запускают родители или близкие ребенку люди). Такой компас постоянно претерпевает изменения под влиянием различных авторитетов.
  • • Творческий подход (нестандартное, неожиданное реагирование) . Очень часто творческий подход реализуется в форме юмора (басня, притча, анекдот, намек, «метод кавычек»).
  • • Открытость высказывания: «Когда мной манипулируют, я чувствую себя огорченным, хочу чтобы наши отношения честными и открытыми».
  • • Вскрыть сценарий манипулирования с целью ломки замысла манипуляции. Отсрочка реализации принятого решения. Пауза, молчание — основа для ломки сценария. Следует помнить при этом, что манипулятор не дает своей «жертве» ни минуты на раздумья.
  • • Невербальные ответы (мимика в ответ на манипуляцию: презрительный взгляд, тогда манипуляция не проходит).
  • • Иметь свой набор манипулятивных действий и знать возможные манипулятивные действия другого.
  • • Манипуляторы (например, некоторые цыгане-гадалки) умеют цеплять за интимные чувства (обращение к беременной женщине: «У тебя есть король… Спасибо за доброту душевную… Дай, сколько не жалко… Эти деньги помогут твоему чреву»), поэтому целесообразно использовать опережающие действия: не вступать с такими людьми в контакт.
  • • Ориентация на компромиссное решение проблемы.
  • • Активное приспособление к той ситуации, которая есть, и постепенное ее переструктурирование.
  • • Отделение проблемы от личности.
  • • Точно знать, чего хочешь ты сам. Манипулирование рассчитано на то, что скажут окружающие. Например, пожилая женщина собрала с клумбы цветы и продает их молодому человеку, который сидит с девушкой в вечернем кафе и не хочет выглядеть жадным в ее глазах.
  • • Вежливость. Играть роль «славного парня».
  • • Многоплановость поведения помогает оперативно «поймать» манипулятора на его неблаговидных действиях.
  • • Опираться на конкретные факты в процессе противостояния аргументам, выражаемым в виде полуправды, полулжи.
  • • Попросите оппонента изложить то же самое, но позитивно: «Покажите, объясните мне, почему это справедливо».
  • • Пропустите некоторые враждебные замечания мимо ушей.
  • • Своевременное обнаружение факта манипулятивного воздействия и его направленности. В случаях, когда оппонент прибегает к использованию уловок, это может быть открыто обсуждено с ним как недопустимая тактика ведения споров. Нейтрализация конкретной манипуляции может осуществляться путем раскрытия сути уловки с соответствующими пояснениями.
  • • Прогноз вероятной цели и последствий воздействия (изменение поведения, взглядов, оценок, возможный ущерб адресату, мишени и т. п.).
  • • Формирование адекватной ответной реакции, собственного поведения в ситуации манипулятивного воздействия.

Таким образом, успешная контраргументация включает в себя следующие алгоритмы, реализуемые в виде следующих вопросов, задаваемых самому себе.

  • 1. Имеются ли противоречия у оппонентов?
  • 2. Можно ли оспорить приводимые факты и положения?
  • 3. Есть ли неудачные примеры и сравнения?
  • 4. Есть ли у оппонентов ошибочные или неудачные заключения?
  • 5. Не слишком ли оппоненты упростили проблему, и можно ли показав ее другие стороны усилить доказательность собственного тезиса?
  • 6. Есть ли у оппонентов неверные оценки?
  • 7. Если сразу нельзя оспорить контраргументацию в целом, возможно ли поставить вопросы к отдельным частям (элементам)?
  • 8. Можно ли показать противоречия в контраргументации оппонентов уточнениями и вопросами?
  • 9. Не пользуются ли оппоненты спекулятивными (непозволительными) приемами и уловками и каким образом это можно использовать для усиления собственной аргументации?

С учетом выделенных алгоритмов нами разработан видеотренинг, доминантой которого служит моделирование развивающих конфликтов. Тренинг насыщен ситуациями, в которых проявляется манипулирование со стороны участников коммуникативного процесса. Поиск приемов противостояния манипулированию является коммуникативным творчеством, т. е. поиском и нахождением тренером новых задач и способов взаимодействия с обучаемыми. Для этого требуются следующие коммуникативные умения.

  • 1. Умение быстро и правильно ориентироваться в условиях общения.
  • 2. Уметь правильно спланировать свою речь, правильно выбрать содержание акта общения.
  • 3. Найти адекватные средства для передачи этого содержания.
  • 4. Уметь обеспечить обратную связь.

В случае нарушения звеньев общения труднее будет добиться ожидаемых результатов. Следовательно, объяснение станет неэффективным.

Структурирование ситуации означает умение изменить ситуацию в соответствии со своими потребностями и целями. Это активное вмешательство тренера в ситуацию, ее преобразование в соответствии с поставленными педагогическими целями.

Управление педагогическое предполагает превращение объекта воспитания — участника учебных занятий — в субъект самовоспитания. С этой целью тренер постоянно включает в процесс решения коммуникативных задач самих участников. При этом позиция тренера может быть «скрытой», а действия его опосредованными, идущими через тренинговую группу.

Перечислим условия, способствующие неманипулятивному общению.

  • 1. Человек должен отдавать себе отчет в том, чем он может быть интересен людям, что он для них делает.
  • 2. Никогда не подходить к человеку, думая, что в нем больше плохого, чем хорошего.
  • 3. Общение, взаимоотношения людей должны быть активны, должны проявляться не только в словах, в созерцательном отношении к действительности, а в реальной деятельности.
  • 4. Умение человека правильно раскрыть подтекст поведения другого, т. е. то, что этот другой хотел сказать своим поведением.

Таким образом, в ходе проведенного исследования установлено, что для успешного противостояния манипулированию необходима реализация надситуативного профессионального мышления. Отмеченная реализация возможна при соблюдении следующих условий: во-первых, реализация метапозиции, умение тренера подняться над ситуацией. Данный подход позволяет участникам научиться «сердиться, не сердясь», «переживая происходящее, не принимать остроту конфликтной ситуации близко к сердцу»; во-вторых, актуализация творческого потенциала участников, умение гибко реагировать на происходящее и находить оригинальные способы разрешения конфликтной ситуации; в-третьих, осуществление решения от конца. Участник формулирует для себя конкретную цель, к достижению которой он стремится в процессе разрешения конфликтной ситуации. Затем он выстраивает, уже более целенаправленно, свои интеллектуальные и практические действия.

Источник: Кашапов М.М. Психология конфликта

Добавить комментарий